去年年初复利还能达到3.5%的增额寿险产品，在几次降息后，现在锁定复利仅为2.5%。即便如此，这款产品仍然被很多银行的客户所青睐。

“去年很多我的客户给孩子存钱都最终选择了增额终身寿险，尤其是之前存定期的。”哈尔滨银行成都某支行的客户经理透露，“早前我们的（定期存款）利率可能接近4%，现在几乎腰斩，所以有的客户在给孩子存款，或者进行大额投资时都更倾向于选择增值寿险进行稳健投资。”哈尔滨银行官网显示，当前该行五年定期整存整取产品的年化利率为1.80%。

随着去年以来的几次“降息潮”，各类银行密集下调存款挂牌利率。以曾依赖“高利率”招徕客户的民营银行为例，多家银行3年期定存产品利率已下调至2%以下，部分银行停售5年期定存产品。市面上已经鲜见利率在2%以上的产品。

《凤凰WEEKLY财经》以投资者身份走访多家银行了解到，随着存款挂牌利率的下调，增额终身寿险等银行代销的保险产品成为银行客户投资的新选择。

稳健投资者离开定期存款

《凤凰WEEKLY财经》走访发现，多家银行的理财经理都优先推荐增额终身寿险。

据介绍，该产品能够长期锁定利率，一般为5年交，5年之后便可以回本。保本以后可以单次最多取出20%的本金。但据工作人员透露，可通过贷款形式短时间内将本金贷出，虽然将承受短期内超过4%的年化利率，但是可以在还款后不影响生利本金总额。

中国银行成都某支行的理财顾问对记者说道：“如果你现在不去锁定2.5%的利率，可能过一段时间随着存款利率下降，这个产品的利率也要下降。”

该行理财顾问表示，在今年年初该产品利率下调后，有一段时间选择这个产品的人有所减少，但在固定收益的理财产品中，该产品仍处于最高利率水平，所以整体还是很受欢迎。

值得注意的是，据某城商行理财顾问透露，银行的相关产品与年龄、性别等因素都有所关联，其向记者展示的表格显示，20岁的男性用户对应的年化利率较40岁男性高出6bp，而较同年龄段女性低1bp。

在增额终身寿险之外，多家银行的客户经理还表示，“2.0%固定利润+分红”的分红险和长期的年金产品，都属于降息以来畅销的理财产品。

银行代销保险氛围转好

存款客户转向保险等理财产品的背后，也表现出银行销售策略的转变与保险业务信任度的提升。

今年3月21日，国家金融监督管理总局发布《商业银行代理销售业务管理办法》，重申适当性原则，明确代销产品和合作机构的准入要求，对去年发布的《关于商业银行代理保险业务有关事项的通知》做出补充，将进一步严格销售流程。

记者在中国民生银行成都某支行咨询时，在提及有理财保险投资意向后，该行理财顾问先后询问了风险承受等级、收入情况等内容，仅推荐了增额终身寿险，对于分红险和其它理财产品，则以风险承受等级不够为由，没有进行推荐。

“此前因为相当一部分用户在办理定期存款时，在不知情情况下被转为保险产品，这导致很长一段时间里，用户对于理财保险抱有抵触心态。”该工作人员表示，”从2023年以来，保险推销都被要求向客户说明情况并提前声明风险，一些此前对于理财保险抱有警惕心理的用户，现在态度都有所好转。”

开源证券也在研报中称，近年来，因受资本市场波动的影响，客群风险偏好渐趋保守，相比之下，保险作为“类储蓄”产品，收益保障性更加突出，保险代销业务更能穿越周期。

“部分银行从业人员也因为收入结构发生变动，转而更倾向于向用户推荐更稳定的增值寿险等产品，以期提高用户黏性。”上述哈尔滨银行客户经理称。

代理业务收入承压

日前发布的《中国保险年鉴》中显示，银保渠道自2019年至今渠道保费收入占比持续提升，截至2023年合计提升6.4pct。方正证券研报称，2023年以来，银保渠道扩张速度加快，但同时产生的代理费用下降，则需要期待以量补价来维持增长。

《凤凰WEEKLY财经》记者统计了已经发布2024年年报的6家国有银行、17家城商行和9家股份制银行的数据，有23家银行的代理业务手续费收入较上一年度有所下降，其中12家的降幅超过20%，包括平安银行、招商银行、浦发银行、民生银行、光大银行、上海银行、长沙银行、兰州银行、交通银行、农业银行、建设银行与邮储银行。

对于这一现象，多家银行在公告中表示，主要是因为政策调整，导致理财存续规模下降，同时保险管理费率下调，导致收入有所下降。上述部分银行该项收入已经回落至2020年同期水平。

例如，邮储银行2024年的手续费及佣金收入407.53亿元，同比减少103.51亿元，下降20.25%，其中，其代理业务手续费及佣金收入为92.29亿元，同比下降55.75%。

在银行相关收入下行的同时，相关从业人员的收入也受到了影响。

记者在走访中询问新规后相关工作人员的收入变动情况，几家银行的理财顾问都表示收入水平有所下降，业绩压力相对提升。

“现在越来越正规了，以前可能会有‘小账’给工作人员，前几年比较高的时候可能20%往上的都有，现在都是统一给到中收，从中收里面再签给你。”某城商行客户经理透露。