“要不我也回链家？”

换上新工装第一天，陈志敏的妻子给他拍了张照片。 2023年 她因为照顾孩子从链家离职时， 从没想过丈夫还能有穿短袖上班的一天。

从业 11 年，北京链家庄胜二期店经纪人 陈志敏 头一回在夏天穿上短袖 。 绿色Polo衫、 丝光棉，透气吸汗，不用打领带，还可以穿 深 色 商务休闲 鞋 。 三十多度的北京， 这比什么都实在。

以前不是这样的。链家的着装规范写得很清楚：男士衬衫必须扎进西裤，第一颗扣子必须扣紧，领带也得 戴 好。每到夏天，带客户爬六层看房，爬到四层衬衫就湿透了，贴在后背上。一天下来，反复湿透四五次。晚上回家，得把领口单独搓一遍，有时汗渍泛黄，洗不掉。

衬衫帮链家在混乱的中介市场立住了规矩，也成了一层“职业皮肤” —— 是真的热，但必须穿着。

今年夏天，这件衬衫被 换下 了。从一线员工扫码提建议，到 四 万多件短袖工装 送给员工、 发到手中，前后不过两个多月。对于一家门店遍布北京的公司来说，这个速度 不算慢 。

〓 北京链家经纪人换上夏季新工装

被汗水浸透的白衬衫

4月 中旬，陈志敏的同事、北京链家府学店经纪人李颖彬看到一条新闻：今年厄尔尼诺现象严重，三伏天将比往年更热。

这让他想起夏天的尴尬。 他习惯在衬衫里套件背心，汗一透，两层布黏在后背上。他家离门店近，还能回家换一件；其他人就没这运气了 —— 一身汗回店里吹空调，感冒、热伤风是常事。门店的藿香正气水“有多少消耗多少”。

“希望公司考虑夏季着装调整：半袖+休闲裤+运动鞋。夏天太热了，穿皮鞋走路看房真的太遭罪。市场在变化，也希望公司真心能为一线经纪人做点实际的事。”

李颖彬扫了门店墙上的“倾听一线声音”海报二维码，写下这段话。

他是今年第一个明确提出换夏季短袖建议的经纪人，但不是第一次提。入职十多年来，他提了好几次，每年夏天也都有人反映——逐级汇报 上去，然后没有然后。

20天后， 他在企业微信收到回复：“公司会认真研讨并考虑这件事”。又过了几天，他收到通知“7月正式落地执行”。李颖彬有点恍惚：“今年夏天真的可以穿短袖了吗？”

〓 李颖彬在企业微信收到总部的反馈

7月1日， 两万多名 北京链家 员工 收到了短袖。当天晚上，李颖彬穿着它直播，告诉大家“经纪人不用再捂着了。”

北京链家总经理、首席客户官蒿玉峰在 20 25年的年会上发布“让作业回归本质”，同时公示了“倾听一线声音”的二维码，印成海报贴进每个门店。

〓 经纪人通过门店张贴的“倾听一线声音”海报扫码填写建议

5 个月， 914条声音 被收集上来，有关着装的声音排在4至 6 月的前三， 34位经纪人明确提出 夏季着装困扰。

北京链家人力行政中心负责人兰馨， 每年也都会收到夏季换装的讨论，但始终下不了决心 。“ 衬衫穿了二十多年，早就 成了 链家的标志 。换了会不会影响客户对链家专业度的感知？会不会觉得不够职业了？如果北京换了，那全国其他城市换吗？ 两 万多人的工装重新定制，不是一笔小数目 。”

5月初，换装的声音被汇报到蒿玉峰那里。他没犹豫， 决定 换。

兰馨没想到这么快。 5月初 决策，选品、打样、生产、分发，赶在北京入伏前——不到两个月， 两 万多名北京链家员工 每人 免费领到了两件新工装。

穿上短袖那个周六，陈志敏带看了三四组客户。 没人觉得他不专业，也没人 多 留意他穿了什么 。结束带看后他回店里整理房源资料， 和穿白衬衫时没什么两样。

只是回到家，后背是干的。

一场指标过堂会

换装只是一个开始。真正让陈志敏“透了口气”的，是量化考核松了绑。

长衬衫换下来了，但指标的“绳索” 还在。

2021年前后，链家 全面推行量化考核。总部定核心指标，事业部拆解，大区再拆。北京链家新康店商圈经理焦明申记得，一度要盯着 30多项 量化考核指标，一半以上的时间，都花在了填表、打卡、拍照、发截图这些“作业”上。

比如7日联系率。对于新增客户或业主，要求经纪人在一周内完成面访或4 00 电话回访。但这已经不适合当下的业务节奏和沟通模式，“以前客户委托找房或卖房，会希望好几个人为自己服务，但现在客户不喜欢被打扰，频繁打电话，反而造成困扰。”

吐槽 最多的还有带看考核。很多大区曾要求每周有 4 — 6 组带看。 一位 经纪人记得，有一次给客户打电话约看房，对方说在外地，为了完成带看指标，他硬着头皮追问：“要不要您的家人来看看？”电话那头满是不耐烦：“我都告诉你没时间了。”

“ 完成指标”和“服务客户”，有时候是两件事。

过去二十年，中国房地产经历了最迅猛的城市化进程。经纪人从“房产信息贩子”，进化成穿衬衫打领带的专业形象，靠的就是标准化、流程化、强管控。白衬衫、绿工牌、 6S 检查，都是那套逻辑的延伸。

这套逻辑在行业扩张期，的确管用。那时市场量价齐升， “买到就赚到”的预期推着所有人向前跑，量化指标倒推着经纪人打电话、约带看、促成交。

门店晚关门两个小时、多打20个电话，没准就能多签一单。李颖彬记得那时“一周、一两个月就能促成一笔成交，一个客户带看5—10套房，可能就成交了”。

但市场变了。 2023年以后 ， 房子不再稳赚不赔 。 消费者也谨慎了，过去看两三次就签，现在得来回看、反复问，决策周期越拉越长。

市场和交易逻辑的改变，意味着经纪人的角色 也要 变 ： 从信息提供者转向决策辅助者。过去，核心是快速成交；现在，客户更需要有人帮忙判断房子是否适合孩子上学、是否方便老人就医、未来是否能保值。这些服务需要深度沟通和长期信任。而这 ，恰恰是 那30多项指标“打 卡 ” 打不出来的。

2026年3月29日，彭永东发布内部信，说了句大实话：贝壳发展了20多年，不可避免地沾染了“大组织病”。他宣布启动贝壳“最大的变革”，核心是“以消费者为中心，以服务者为本”。北京链家成为首个落地城市。这是从“管过程”到“要结果”的转变。彭永东的信，不是简单的减负，也是生存策略的转变。

针对考核指标精简，北京 链家 各区域因地制宜，也开始精简各自的考核指标。 5月21日，一场 “ 指标过堂会 ” 在内部展开 。23位一线经理、业务负责人、HR分成三组，把39项考核一一过堂 。

“ 每条问三个问题 ： 这个指标是干什么的 ？对客户有没有价值？不做行不行？” 参会者 焦明申回忆，这次会开了近三个小时。

水印照片打卡，砍了；强制截图发群，砍了；报完成率，砍了。13项被砍掉，16项放宽， 留 下10项 真正有价值的 。

“ 争论肯定有， ” 焦明申说， “ 但最后大家都想明白了——对客户没价值的，就是没用的指标。 ”

减负不是“上面压下来”，而是把主动权交给离一线最近的人。6月1 1 日， 京西北 事业部又开了一场管理提效研讨会，明确优化1 2 项考核指标。

各个商圈经理也在各自管理的门店进行个性化减负。焦明申透露，比如过去门店晨会一站就要站半个小时，看排名、看指标，现在都缩短到十分钟以内。大区例会也从 之前的 上午九点到下午三点，压缩到 现在的 三小时。

〓 京西北事业部管理提效研讨会上，一线人员进行分组研讨

减出来的时间用在哪了？

指标少了，时间多了，省下来的时间用在哪？

北京链家国锐金嵿店商圈经理刘博瀚选择投向AI。

他不算是技术爱好者。有一次，一个客户跟他说 ， 自己会去问抖音和小红书上的房产大V，人家会发来PPT报告，“干货很多，形式也高级”。

刘博瀚听完心里不是滋味。链家的房源数据是全行业最全的，但别人给客户的东西看着更专业。“干我们这行，就怕别人有你没有。”

他决定自己先动手。 参加完公司AI培训后，他花了一周，研究到凌晨一两点，“手搓”了一个生成工具。这个工具能结合公司的大数据模型，生成房源推荐，再根据门店经纪人们的实际经验进行修订。

以前做一份客户报告，经纪人在电脑前趴半天，翻历史成交、整理房源。现在经纪人可以快速生成一份定制报告。省下来的几个小时，能多跑两个社区、多聊一个客户。

但打动客户的，不只是效率。

他记得一个案例：客户始终不搭理经纪人，微信不回，电话不接。他让经纪人发了一份定制报告，附上一句“花了好长时间专门给你做的”。

客户秒回，“这挺好的，有没有合适的房子推荐？”

刘博瀚分析，打动客户的不是报告本身，而是“没有人会拒绝一个为你的目标而努力的人”。 在信息泛滥的时 代，“被认真对待”这件事本身就越来越稀缺。

过去经纪人发信息，客户觉得“你就是想催我赶紧定”。一份定制报告递过去，销售的角色淡了，陪伴者的形象清晰起来。

“走老路到不了新地方。”这种摸索本身，就是行业转型的缩影。 刘博瀚 很清楚市场在倒逼服务升级，而 AI 则可以成为新的杠杆——不是替代经纪人，而是提升作业效率，放大他们的价值。

刘博瀚用AI提了效，陈志敏则 让 时间回到房子 、 回到客户和业主 ，回到服务发生的地方。

刚入行那会儿， 他画过周边小区的楼盘 剖面图 ， 每栋楼什么户型、什么朝向，一笔一笔画出来。 后来公司有了标准化的剖面图， 这事就放下了 。再后来，量化考核追着跑，更没空去管。

今年 时间多出来后，他 又开始画了。 阳台 是弧形的还是直的，卫生间对 着 墙还是对着邻居家的窗户 —— 客户问得越来越细， 图上没有的 ， 他就 自己 画 。

前段时间， 有个小区 出了一套法拍房。这个户型极少出房，十几年只卖过 两 套 。 房子看不了， 其他经纪人也说不清楚格局 。

而 陈志敏知道。之前为画 户型图 ， 他 发现楼下同户型正在出租，专门去看了房。量尺寸、记格局，把户型图补全了。后来有个客户想买 ， 问了好几个经纪人都说“不太清楚”。找到陈志敏时，他把画好的户型图发了过去。客户回 得 很快：“问了这么多人，就你知道。”这个客户陈志敏一直维护着。

另一件事也让他觉得时间多了 挺 好。他维护的一位业主是数学老师，想卖房置换，对数据特别在意。以前没时间精细整理，只把系统里的数据发过去。今年时间多了之后，他开始给业主定期做“定制版”数据报告：每周整理一次，涵盖成交价走势、小区真实成交情况、片区市场变化 ， 面访时打印出来带着 。

后来 ，他发现门店另一位经纪人的客户想找附近的三居 ， 诉求是精装修、户型好、适合三代人同住 。 数学老师 的房子刚好符合——全明格局、卫生间带窗、装修保持得好。他主动 推了房源， 第二天就成交了 ， 价格比业主的预期还高。

而成交后，业主又跟着他看房，又置换了一套。

陈志敏发现，量化考核 减少后， 时间自由了， 能干 更多贴近业主和 客户 的事 —— 画精细户型图、做定制数据报告、多问一句“客户真正需要什么” ， 信任反而更容易建立。这 也是 减负的目的 —— 把 花 在形式主义上的时间，还给真正创造价值的事。

如今，忙完一天 晚上 七点下班后，陈志敏不再急着换下湿透了几遍的白衬衣，而是直接穿着短袖回家吃饭。到了 8月，按 司龄他能休 10天暑假—— 这是链家为家中有幼儿园至高中阶段子女的员工，提供的专属寒暑假福利。他打算利用假期陪孩子出去旅行。

以前他很少计划这种事儿，考核指标追着跑，休假都觉得心虚。现在不一样了 。

管理指标减少后，焦明申也能更早下班了。 “现在没有特殊业务的情况下，晚上七点能下班，天还没黑，我们就在路边吃上烧烤了。”

发短袖那天 陈志敏的 妻子说 “ 要不我也回链家 ” 。他当时以为妻子在开玩笑。现在觉得，或许她是认真的。

一件短袖装不下所有答案。 市场还在变，技术也在往前走…… 真正 的 考验， 或许在这个夏天才刚刚开始。

但至少在这个夏天，越来越多经纪人可以穿着短袖，好好陪客户说说话，下班后早早陪家人吃个饭。