上世纪90年代初，36岁的江南温润女子董明珠从六朝古都南京来到南国海滨城市珠海。在这里，她停住了脚步，开启了一段别样丰富的人生。

为何选择到珠海？多年后，已是格力灵魂人物的董明珠还常常被人问起这个老问题，董明珠总是认真地作答。在她眼里，这个风光秀美又不喧闹的城市，能让她的心平静下来，舍此，并无其他。

这个落脚点的选择，成为她之后辉煌事业起步的端点。40年前，珠海被设立为中国改革开放先行先试的经济特区，正在改革的潮头迎风而上。

董明珠恰好成为这波改革浪潮的亲历者和实践者，她的每一个决断、每一个足迹都裹挟着一阵风，带有她的印记，踩准时代的脉搏，果断又清晰，准确又坚定，一往无前。走进格力已有28年，董明珠已熟悉这里的一草一木，陪伴这个企业闯关过卡。“商界铁娘子”、“拼命三郎”、“女强人”，外界将一连串词汇戴在她的头上，渲染她的刚强、霸道和魄力。

与其说这是一株生长于风雨中的铿锵玫瑰，不如说是扎根于这片土地上的坚韧芦苇。

像走过那个时代的人们一样，董明珠身上带有那个时代的印记，有朴素的家国情怀，坚韧的开拓精神，勇于担当；她绝不唯利是图，贪图享受，而是讲究顾全大局、无私奉献；她关注时局，又坚持自我。这种忠贞质朴的家国情怀，积极良善的文化基因，加上她刚柔兼济的创业激情，杂糅汇成她内在强大的精神支柱。

改革潮流浩浩荡荡，众多企业沉沉浮浮，董明珠始终如一，高高扬起民族企业的大旗，带着格力，义无反顾踏上“让世界爱上中国造”的征途。

对企业忠诚很重要

没有人知道，踏上这片改革开放的年轻土地时，是什么让已过而立之年的董明珠，触发澎湃的工作激情。

成为海利空调器厂（格力空调前身）的业务员之初，董明珠作为学徒，跟着一个大学生在全国各地做业务。然而，还未出师，董明珠就被指派到安徽接任一个业务员的岗位。初出茅庐的董明珠认识到，她必须独立面对接下来的一切。

“到安徽把前任留下的问题梳理一遍，我觉得他最大的问题就是债务问题。”一个空调业务员一年做二三百万元业务，其中的坏账就有数十万元，这已成为行业司空见惯的现象。

当时公司并未规定，业务员必须解决上一任遗留的问题，而且，解决债务问题并不会给业务员自身带来一分提成。但是刚出道的董明珠作出了她职业生涯的第一个决断——追回应收款。“当时我觉得我既然接了他活，这个债务同样也应该是由我来负责去追。”

这才有了流传至今的董明珠带人堵截总代理，直至把几十万元欠款追回的掌故。多年后董明珠再来与人分享回溯，这段过往仍显得金光闪烁，当然，那会儿“看起来表面上我很吃亏，第一没有拿到好处，第二耗费了几个月的时间。但对企业来讲价值非常大。”

董明珠很快显现了以后成为企业家所必备的敬业尽责的工作特质，她负责的销售片区，没有一分钱欠债，而且营销指标完成显著，几乎占当时公司总销售任务的八分之一。最主要的是，她的这种执拗、认真的工作精神，也为当时的公司总经理朱江洪欣赏，并迅速脱颖而出。

董明珠把当初的行为归纳为对企业的忠诚，她把这个看得很重，她认为“作为公司的员工，必须要有对自己职业的尊重”，这种尊重正是她兢兢业业做好每一件事的动力。“而在尽职、忠诚背后，往往自身收益更大。”

她了解了企业运转的规律，洞悉其中的弊端，“当时的业务员基本是放羊式，很多人可以兼做其他业务，或者享受自己大把的空闲时光，没人管束。”但董明珠那时以为，到格力来，自己这辈子，就这样了，“当业务员，跑销售，没有什么想法。”

生活的机遇总是突如其来。1994年，格力骨干销售人员突然集体跳槽，格力面临着严重的内部危机。临危受命的董明珠当上公司经营部部长，成为格力在惊涛骇浪中掌管销售的舵手。

那时企业在销售方面可以说是漏洞百出。一是退货损失巨大，1994年一年，公司销售额达四亿多元，但年底有近一亿元的退货，甚至退品在上线重新检测时，发现里面很多压缩机都没了，变成石头装在里面。当时压缩机并不便宜，一台压缩机就要几百块钱。二是未追回的应收款太多，当时大约有五千万元。

空调行业的销售规矩，当时都是先发货，再追债，有的业务员刚走出大门，销售指标就层层转手，造成大量应收款追不回。

董明珠上任后就想要改变这样的现状，她先整饬业务员队伍，明确工作职责和义务，“当时在湖南片区，有二十几个业务员，我几乎每天都跟每个人通话”，光通话还不够，她又设计一个表格，每个业务员每天找了什么经销商，谈了什么内容，这经销商什么情况，都要体现在表格里。

雷厉风行的作风毫无意外地会得罪不少人，很多朋友担心董明珠，但是她觉得：“当部长肯定就是要得罪人，不得罪不行。”成为经营部部长后，董明珠规定经销商先打款再发货，之前经营部门只需要开张发票，钱未进账就能发货，业务员拿到提成，坏账没人追。而改革之后，这个经销模式就被斩断了。

后来这一改革从格力出发，甚至打破了整个行业的习惯。

今天的董明珠常被媒体冠以“营销女王”的尊称，但回头再看当年的改革策略，她的决策无比果断、正确。站在企业家的视野，格力能有今天，掌舵人的决策是很重要的，因为你的决策失误，就会给企业带来灾难。

“现在经常看到大家在讨论营销重要还是技术重要，实际上，我觉得一个企业的成功，它绝不是某一方面重要，不同的岗位都有它不同的重要性，你不能顾此失彼，但是在没有技术的时代，可以讲营销是最重要的。”

独特的“肠胃营销论”

销售模式的革新、业务员的制度规范、产品质量的严控使得格力进入企业发展的上升期，董明珠在这场风雨中稳住了格力航行的方向。

1995年，格力打了个翻身仗，年营业额增长7倍，做到28亿元，真正实现盈利。次年，格力上市，走上规范化发展道路。

董明珠很清楚，那时候的格力没有技术，完全靠营销。因为所有的产品零部件都是采购进来，公司不过是组装工厂而已，所以销售力量显得非常重要。担任经营部部长前，董明珠一年360多天，几乎没回过家，即使她孩子在南京，临近她所在的安徽销售区域不远。她还是每天紧紧地跟着大的批发商，共同研究发掘市场。

董明珠呵呵地笑着说，“现在回头看，是有点傻，哪怕偷点闲回去待个两三天，也没有人指责你，但自己总是觉得要把工作做好，所以放弃了很多自己可以获得的自由。”

对格力的营销策略，董明珠有一个完美的“肠胃论”解释，她把企业营销比喻成肠胃，一个人心脏太好，肺功能也很好，但是你没有肠胃，一样是死亡。“所以某种程度上讲，肠胃显得比心肺重要。因为你心脏健康，没有肠胃供给营养，也是没有用的，销售就等于为企业提供营养。靠销售才能赚钱，赚钱才能继续发展。”

董明珠生性追求完美，她和团队在攀登了营销高峰后，带来了企业爆发式的增长，但同时也出现一些明显的问题，大量的销售意味着维修量的增加。

格力当务之急面临的就是产品质量问题。“我们那时候天天想着怎么增加维修人员，怎么样去配配件，想着配件质量怎么搞好，维修队伍越来越大，配件需求量也越来越多，这些实际上都是成本，更关键是对品牌的伤害。”

董明珠建议设立筛选分厂，从源头上杜绝劣质部件上线。她清楚认识到，消费者不会因为你的售后服务好而高兴，更多的是想用了以后没有问题，一辈子都不用维修。这才是制造业的最高境界。销售出身的董明珠对产品的自信还不太足，“那时候虽然我们没有技术，但是我们材料比别人用得厚实。”

董明珠回来当经管部部长后，也耳闻不少采购、技术系统的腐败风声，这几乎是国企的通病。董认为以当时自己的权力，虽然无法制约这方面的缺陷，但通过设立产品零部件、配件的筛选分厂，无形之中等于建立一道防火墙，因为只有真正合格过检的产品配件才能上线，这推动了格力产品品质的初步提升。

也就是从这一年开始，格力推行的这种独特的反推倒逼模式，促动企业对品质环节的重视，内在质量的提升，促使格力打出了“好空调、格力造”的广告语。当年推出这一广告语，在董明珠看来，并不完全是为了推广需要，而是内在的一种动力。

这句广告词一喊就是12年。这12年也是董明珠的心结，格力那时虽然销量稳居全国第一，但不是一个充分掌握技术的企业，董明珠每时每刻都在想拥有自己的核心部件技术。

现在的董明珠把她理解的产品质量品控，等同于中国传统文化中尊崇的朴素的诚信求实精神。她的人生哲理是，做人做事，首先用心很重要，第二就是诚信。你的产品质量不好，就是对别人不诚信，等于伤害了别人，你伤害一个人，一个人离你而去，伤害第二个人，第二个人也会离你而去，最后带来的是灾难性的后果。

“中国要有自己的品牌”

一个异乡女人在珠海打拼，她要付出比常人多得多的艰辛。董明珠以稳健的脚步、扎实的业绩，赢得了人们的尊重。2001年12月，她迎来了人生又一次重大际遇，被任命为格力电器总裁，从此确立了“打造百年企业”的发展目标，格力电器开始进入高速发展的10年。

这10年，对于董明珠来说，殊为不易。

本世纪初前后，中国地方政府热衷于以土地、政策等资源置换吸引外资，搞活经济，一时间“苏南模式”风光无两，引进巨额外资成为政府追求的目标，外企合资、收购成为当时最时髦的现象。哪个城市如果引进世界500强企业，那这个城市的书记、市长就很牛。

“我记得在零几年的时候，最流行的口号叫轻资产化，抓住两头，制造放弃，你就可以赚很多钱。”董明珠所在的珠海作为经济特区，格力又是中国空调行业的领军企业，自然成了众多外企眼中的香饽饽。

果不其然，2004年，一家世界五百强企业抛出橄榄枝，提出收购格力的意向。很多人欢欣鼓舞，摆在格力面前的是两条路：一是随波逐流，接受收购；二是拒绝被收购的机会，继续打造中国本土品牌。

董明珠力排众议，她觉得“我们中国应该有自己的品牌”。中国企业家办企业的目的，最后一定是“以国家为荣的”，而卖给外国人，就改变了这一性质，等于在为资本家打工，自小在红旗下成长起来的她接受不了，她坚决不同意。

外方给董明珠开的条件很高，他们打电话给董的秘书透风，让她再劝劝董明珠，外商在中国国内投资的企业运营都良好，言下之意，董明珠同意后，她的境遇自然也会非常好。但董明珠并没松口，她认为中国需要有自己的民族企业，格力不能像一系列国产名牌一样在外资并购的浪潮中沉沦消失，也不希望格力变成一个加工基地。

董明珠明白格力当时的技术短板，但倔强的她认为，“既然别人也都是从无到有的，为什么我们不可以？”她决心让格力从仰人鼻息，单纯依赖外国核心科技生存，转变为一个拥有自主核心科技的企业。

董明珠实现企业技术升级，科技创新能力快速跃升的秘诀是，用心思考，用自己的思维去做。一项数据显示，十年前，格力珠海总部科研人员还不足200人，而现在2万多名员工中，仅科研技术团队就有万人之巨。

格力此后做出的成绩证明了董明珠所言非虚。2003年12月，投资达7亿元、总建筑面积达20万平方米的格力电器四期工程竣工投产，使格力电器成为全球最大的专业化空调生产基地。

为使格力掌握核心技术，成为真正的中国自有品牌，2005年起，格力开始投入压缩机、电机的研发，成立自己的研究院，自主进行零部件生产，如今格力已经可以利用自主研发的压缩机技术完成50度的降温和零下40度的供暖，并且率先推行全球最高标准的6年免费包修政策。

当年年底，格力家用空调产销量已突破 1000万台，跃居全球第一。

从上世纪九十年代中期，格力事实上已成为行业老大，但那时的格力与后面排序者的差距就相当于“身高1米8和1米79的人之间的区别”，而现在，格力各方面指标已遥遥领先，仅年销售额一项差距就在几百亿以上。

让格力在科技创新方面发足猛追的源动力，除了做大做强民族制造企业的情怀之外，还有董明珠身为女性至柔情愫的一次无意激发。

2010年前，已执掌格力总裁10年之久的董明珠听闻一则不好的消息：南京一位格力用户，家里空调坏了找人维修，一位年轻的小姑娘独自在家遭维修工侵犯。虽然维修工未得逞，但影响却极为恶劣。这个案例当时的媒体都进行了公开报道。

2018年5月16日晚，“新时代·让世界爱上中国造——格力2018再启航”梦想盛典于珠海市体育中心举行，董明珠于梦想盛典现场讲话。

“如果我们的空调不坏，他不就没有这个机会了吗？”董明珠自问，“你不能保证每一个人都遵纪守法，但是你可以保证自己的产品不为违法事件发生创造条件，这不是更有价值吗？”

这一年后，“掌握核心科技”成为格力自上而下的行动力，也是格力代表中国企业界拿下技术高峰的对外宣言。

商海纵横不歇身

董明珠的人格魅力在于，对品质的极致追求和勇担社会责任的浑然统一。

2014年，已是格力电器董事长兼总裁的董明珠代替成龙成为格力品牌代言人，这一举动，一度将自己推上舆论的风口浪尖。

有人说董明珠以公谋私，拿企业广告费给自己脸上贴金；有的说董明珠太抠了，不舍得请明星。董明珠并不避讳这一敏感话题，“很多广告都是明星代言，一旦产品跟承诺不一致，消费者投诉无门，尤其是那些假冒伪劣，对消费者来说是巨大的伤害。”董明珠解释说，此举是想告诉中国消费者，“我是这个企业的法定代表人，我来负责，虽然我不是明星，但是我有一颗真诚的心。有问题，只管投诉到我这儿。”

现实中董明珠的代言，为格力赢得了良好的社会效益。已成为企业家网红的董明珠如今走到哪里，都会成为众人争相合影的对象。这是公众对这位明星企业家发自肺腑的尊重。

本世纪初，刚执掌格力的董明珠，投资的第一站是重庆，选择重庆不单纯是市场拓展的策略需要，更因为这里有更多亟待脱困的民众。“重庆的格力厂区，有很多农村来的男孩子，在格力干一年，可以养活全家人。”

2012年，华北地区雾霾污染严重，格力宣布进军光伏空调领域。董明珠意识到要为人们的健康考虑，“拿人类的健康作为发展代价，最终没有价值，我们要从根本上解决这个问题。”于是她决定着手开发光伏空调，“中国发电量的30%可能都是用于空调，如果我们不要这30%，那么我们就节约了30%的煤资源，同时解决了污染问题。”

今年5月，董明珠曾在接受媒体采访时撂下“不惜投资500亿元搞芯片”的豪言。半个月前，一家名为“珠海零边界集成电路”的公司在珠海注册成立，工商注册资料中显示法定代表人正是董明珠。这预示着格力造芯片正式启动。

“做什么都要有资金投入，肯定有失败的风险，但是我们去挑战、去摸索、去研究，有什么不可以，十亿二十亿没有了，有什么关系？” 用巨额的投入来创造无限大的可能性，董明珠觉得“这挺值”，她身上杀伐果断的气质丝毫未减半分。目标远大，不惧风险，是董明珠一贯的行事风格。

董明珠对资本运作、海外并购这些词并不感冒，她只想一门心思做好制造业，她深谙自己的目标：“企业自己要有定义，你要知道自己在干什么，我们要的就是打造一个百年企业。”

如果说21世纪之前的格力是为了“生”，那么格力致力于成为“百年企业”的目标则更倾向于“存”。“（创百年名企的）信心不是说有就有的，就像盖楼房一样，是一块砖一块砖搭建起来的，你光空想我有高楼，一块砖都没有，怎么变成世界高楼？”董明珠显得踌躇满志，“你每天在抬一块砖的时候别人不一定瞧得起你，但是十年一回头，谁会想到，你已经造了一幢高楼大厦。”

董明珠多次公开承诺，“绝对不搞房地产，也绝对不搞资本运作，因为这两个赚钱太快了。”虽然凭借格力与政府的渊源和董明珠的政商人脉，向政府靠拢，发展地产，几乎是轻而易举的事。但她宁愿“一个螺钉加一个螺钉”赚实体经济的辛苦钱。这种执拗甚至有些顽固的个性，在当下中国难能可贵，且值得尊敬。这印证了董的名言，“是员工在创造财富，而不是股民创造财富；是劳动在创造财富，而不是资本在创造财富。”

如今，年过六旬的董明珠依然在风云变幻的商界江湖纵横驰骋，在她的脸上，未看到一丝疲惫。

（实习生金璐、蒋 宁对此文亦有贡献）